Clean Green · Razvoj poslovanja
Tržište čišćenja u Hrvatskoj: zašto dobivate baš takve klijente i cijene?
Dva servisa mogu raditi na istom području, nuditi sličnu uslugu i ipak privlačiti potpuno različite klijente.
Zašto se baš Vama javljaju određeni klijenti, s određenim očekivanjima i određenom spremnošću da plate uslugu?
Tržište određuje okvir. Ali način na koji ste postavili svoju cijenu, ponudu, komunikaciju, standard i način rada snažno utječe na to koji će dio tog tržišta prepoznati upravo Vas kao svoj izbor.
R.I. METHODOLOGY™ · CLEAN GREEN
Kako tržište gleda na Vaš servis
Vaš servis tržištu stalno šalje signal, čak i kada toga niste svjesni.
Klijent prije prve rezervacije ne vidi koliko se trudite, koliko dugo radite ni koliko Vam je stalo do kvalitete. Vidi ono što ste mu pokazali kroz način na koji je Vaša usluga postavljena.
Sve te odluke zajedno stvaraju signal o tome tko ste, koliko vrijedite i za koga je Vaša usluga namijenjena. Na taj signal reagiraju i klijenti koji Vam se javljaju.
Ne možete birati tko postoji na tržištu. Ali možete utjecati na to kome ste Vi logičan izbor.
Klijenti i pozicioniranje
Zašto dobivate klijente koje ne želite?
Klijenti ne dolaze potpuno slučajno. Na njihove upite utječe cijeli niz signala koje šaljete prije nego što uopće razgovarate — od cijene i ponude do standarda usluge i načina komunikacije.
Ako je način rada nejasan
- Cijena se određuje od slučaja do slučaja
- Opseg usluge nije jasno definiran
- Dogovor se često prilagođava svakom zahtjevu
- Standard kvalitete postoji uglavnom u Vašoj glavi
Češće dobivate ovakve upite
- „Može li ipak malo jeftinije?”
- „Možete li još samo ovo ubaciti?”
- „Kod drugih sam dobio nižu cijenu.”
- Klijent i Vi imate različitu sliku onoga što je dogovoreno
To često nije samo loša sreća. To može biti znak da način na koji je usluga postavljena privlači upite koji nisu dobar spoj za Vaš način rada, cijenu ili standard.
To ne znači da postoji „dobar” i „loš” klijent. Znači da nisu svi klijenti pravi klijenti za svaki servis. Profesionalno poslovanje zato ne pokušava odgovarati svima — nego jasno pokazuje što nudi, pod kojim uvjetima i za koga ta usluga ima vrijednost.
Cijena i vrijednost usluge
Cijena je filter — ali nije jedini.
Na tržištu čišćenja cijena snažno utječe na odluku klijenta, ali sama brojka ne govori cijelu priču. Niska cijena ne jamči više dobrih klijenata, kao što ni viša cijena sama po sebi ne stvara veću vrijednost.
Klijent ne procjenjuje samo koliko usluga košta. Procjenjuje i koliko mu je jasno zašto toliko košta.
Niska cijena kao glavni argument
Ako je najjači razlog za izbor Vašeg servisa to što ste jeftiniji od drugih, vrlo je vjerojatno da će cijena ostati glavna tema i nakon što klijent dođe. Takav model često privlači veću osjetljivost na svako povećanje cijene.
Viša cijena bez jasne razlike
Povećati cijenu nije isto što i povećati vrijednost. Ako klijent ne vidi razliku u standardu, komunikaciji, pouzdanosti ili opsegu usluge, viša cijena može izgledati samo kao skuplja verzija iste ponude.
Cijena koja prati jasnu vrijednost
Kada su ponuda, standard, komunikacija i očekivanja jasno postavljeni, cijena postaje samo jedan dio odluke. Klijent tada ne uspoređuje samo brojke, nego cijeli način na koji će usluga biti izvedena.
Što klijent zapravo povezuje
Zato pitanje nije samo: „Koliku cijenu tržište prihvaća?” Jednako je važno razumjeti što Vaša cijena predstavlja i čime je možete opravdati.
Pozicioniranje na tržištu
Na tržištu čišćenja možete biti prepoznati na tri vrlo različita načina.
Većina servisa ne odluči svjesno kako želi biti pozicionirana. Pozicija se jednostavno stvori kroz cijenu, način komunikacije, vrstu usluge i iskustvo koje klijent dobiva. Problem nastaje kada tržište o Vama stvori sliku koju Vi zapravo ne želite.
Biraju Vas prvenstveno zbog cijene.
Klijent Vas najčešće uspoređuje s drugim ponudama kroz pitanje koliko ćete naplatiti. Ako nema druge jasne razlike, cijena vrlo lako postaje glavni razlog za izbor.
„Ako pronađem nekoga jeftinijeg, možda mogu promijeniti servis.”
Biraju Vas zbog pouzdanosti i standarda.
Klijent zna što može očekivati, što usluga uključuje i kako izgleda kvalitetno obavljen posao. Cijena ostaje važna, ali nije jedina stvar koju uspoređuje.
„Znam što dobivam i mogu se osloniti na ovaj servis.”
Biraju Vas zbog specifične vrijednosti.
Jasno je za koji problem, vrstu prostora ili tip usluge imate posebno znanje, iskustvo ili način rada. Ne pokušavate biti najbolji izbor za sve.
„Za ovaj konkretan problem upravo mi ovaj servis ima najviše smisla.”
Kada bi Vas netko od Vaših klijenata preporučio drugoj osobi, što mislite da bi naveo kao glavni razlog zašto treba odabrati baš Vas?
To je jedan od najjednostavnijih načina da vidite kakvu ste poziciju već izgradili na tržištu — i odgovara li ona vrsti klijenata, cijeni i načinu poslovanja koje želite dugoročno.
Kad servis počne rasti
Više klijenata mijenja puno više od samog rasporeda.
Dok posao obavljate sami ili s vrlo malim brojem klijenata, mnogo toga možete držati pod kontrolom vlastitim iskustvom, prisutnošću i dodatnim trudom. Rast mijenja pravila jer isti način rada odjednom mora funkcionirati s više ljudi, više klijenata i više odluka.
Vi ste sustav.
Vi znate što je dogovoreno, što klijent očekuje, kako se posao obavlja i što treba napraviti ako nešto ne ide prema planu.
Sustav više ne može postojati samo u Vama.
Cijena, standard, komunikacija, obuka, kontrola kvalitete i odgovornost moraju postati jasni i drugima koji sudjeluju u poslovanju.
Tu mnogi zamijene rast s većom količinom posla. Ako se broj klijenata poveća, a način rada ostane isti, često ne raste poslovanje — raste samo količina stvari koje vlasnik mora držati pod kontrolom.
Brza provjera vlastitog pozicioniranja
Kakvu poruku Vaše poslovanje danas šalje tržištu?
Ne trebate novu strategiju od pedeset stranica da biste vidjeli postoji li problem. Za početak odgovorite sebi na ovih pet pitanja onako kako Vaše poslovanje izgleda danas — ne kako biste željeli da izgleda.
Znate li jasno objasniti zašto bi klijent trebao odabrati baš Vaš servis?
Možete li objasniti razliku između svoje ponude i jeftinije ponude konkurencije?
Privlače li Vaša cijena, komunikacija i ponuda tip klijenta s kojim želite raditi?
Je li Vaša cijena rezultat kalkulacije i vrijednosti usluge ili reakcija na ono što naplaćuju drugi?
Može li Vaš sadašnji način rada podržati još klijenata bez pada kvalitete i potpune ovisnosti o Vama?
Ne možete kontrolirati cijelo tržište. Ali možete puno jasnije odlučiti kako želite biti prepoznati na njemu.
